企業や組織の経営者、営業、マーケティングを担当している人のなかには、マーケティング業務・営業業務をもっと効率化できないだろうかと多くの方が悩んでいるのではないでしょうか。ビジネスにおいて従来多くの手間や費用がかかるマーケティング業務の業務負荷を効率化できれば、業務自体の効率を改善すると同時に業績アップも期待できるためです。

この記事ではマーケティングや営業活動を効率化する手段の1つとして最近注目されてるMA(マーケティングオートメーション)ツールについて、MA(マーケティングオートメーション)ツールとは何か、そして、どんな機能やメリットがあるのかについて解説していきます。

マーケティングを支援してくれるMAとは何か?

MAは、マーケティングオートメーションの頭文字をとった通称であり、マーケティングオートメーションとは、文字通り、マーケティング活動を自動化することをいいます。

マーケティング活動にはさまざまなプロセスがあり、非効率なマーケティング活動は、営業につながる見込み客を見逃したり、商談のタイミングを逃したりすることで営業機会の損失につながります。逆に、マーケティング活動を効率化するということは、営業活動の効率アップにつながり業績に直結する可能性が高いといえるのです。

従来型の営業スタイルの場合、新規顧客開拓は、手作業で作られた見込み客リストに基づいて行われていました。
しかし、リストの質が悪く、見込み顧客数が多くてもきちんと成約に至らないケースが多かったり、せっかく新規顧客リストを作成しても人出不足でリストのすべてにアプローチできないという問題を抱えていることも少なくありませんでした。

また、既存顧客へのアプローチも、データベースなどの未整備で見込み顧客に対して適切なタイミングでのフォローや施策を実施することができず、販売機会を逃してしまうという課題もありました。

MA(マーケティングオートメーション)ツールを利用すればそういった問題を解決できる可能性があります。

見込み顧客リストの質が上がれば、顧客になる可能性の高い見込み顧客にもれなくアプローチが可能です。商材やサービスが複雑化し顧客が多様化するなかで、トップダウン型で顧客開拓を行う限界を克服することにもつながります。MA(マーケティングオートメーション)ツールを利用すれば、既存顧客などへの定期的なフォローや施策も、メールでのコミュニケーションを中心に各顧客ごとに適切なタイミングで自動的に行うことができるようになるのです。

機能の理解が先決!MAが持つ機能

MA(マーケティングオートメーション)ツールを導入し活用するにあたっては、主にどのような機能があるのかを理解しておくことが大切です。細かい機能は各社のツールによりさまざまですが、MA(マーケティングオートメーション)ツールの基本的な機能は大きく4つに別けることができます。

見込み顧客を生み出す機能(リードジェネレーション)

リードジェネレーションとも呼ばれる機能で、潜在的な顧客層に対して様々なマーケティング活動によって興味・関心を持たせ、行動を促し見込み顧客にまでなってもらうための機能です。このプロセスをMA(マーケティングオートメーション)ツールで自動化できれば、営業の新規顧客リストに載せる見込み顧客がなくなってしまうという事態を避けられるでしょう。しかも効率的に切れ目なく営業活動を続けられることができます。

見込み顧客を購入客に近づける機能(リードナーチャリング)

リードナーチャリングと呼ばれる機能で、見込み顧客に対してより購買意欲を育成する機能だと理解すればよいでしょう。リードジェネレーションによりピックアップした顧客に対して、自社製品やサービスの購入を決めてもらうためにお客様にとって必要な情報を適切なタイミングで供給するマーケティングプロセスです。

MA(マーケティングオートメーション)ツールを使うことで、見込み客に対して自社製品やサービスに対する興味を喚起できるようになるでしょう。

見込み顧客のスコアリング機能(リードクオリフィケーション)

リードクオリフィケーションとも呼ばれる機能で、リードナーチャリングで育ててきた顧客を一定の基準で分類します。
属性や興味の度合いによって分類することで、成約確率が高い見込み顧客リストを作成可能です。この機能では、スコアとグレードによって顧客を分類します。手作業で行うことは大変ですが、MA(マーケティングオートメーション)ツールでシナリオをつくり、このプロセスを自動化すれば効率的に分類することができます。

見込み顧客のデータベース管理機能(リード管理)

この機能を利用すれば、見込み客に対する営業漏れの防止につながることがメリットです。
顧客や案件を管理できる共通プラットフォームを持つことでマーケティング部門と営業部門の連携もスムーズにでき生産性の向上も期待できます。

MA(マーケティングオートメーション)の有効活用には利用者全員のメリットに関する理解が欠かせない

MAを導入してツールを使いこなすことによって得られるメリットは、大きく2つあります。
ツール導入してしっかりと有効活用するためには、MA(マーケティングオートメーション)ツールを活用して得られるメリットをしっかりと社内で利用する方全員が共通理解として持つことが欠かせません。

顧客満足の向上

各顧客に対して1対1でアプローチする形に近づけられることで顧客満足を高めます。
新規顧客獲得の段階から、育成や分類、さらには管理に至るまで、MA(マーケティングオートメーション)ツールによる
一括管理が可能です。

そのため、1人の顧客に対して、自社の担当者や担当部門がまたがっても、顧客や案件の情報を共有する事ができ、切れ目なく対応できる体制をとることができるのです。また、見込み顧客のニーズをMA(マーケティングオートメーション)ツールのシナリオに反映することによって、各顧客にきめ細かく対応できるメリットも見逃せません。

 マーケティング業務や営業業務の効率化(生産性向上)

各顧客に対して、1人の担当者が新規顧客リストの作成・新規顧客の開拓営業から既存顧客のフォローまで全て業務を担当するのは非常に大変です。そのため大半の企業では複数の部署、複数の担当者が分業によって新規顧客の開拓や既存顧客のフォローにあたるのが一般的といえるでしょう。

その際、担当者間や部署間での連携をMA(マーケティングオートメーション)ツールなどの共通プラットフォームを使わずに行うと非効率になることは避けられず、多くの労力とコストがかかってしまうことになりかねません。

MA(マーケティングオートメーション)ツールを使えば、一元化された顧客情報を複数の担当者で簡単に共有できるようになるため、業務効率は格段に向上されるでしょう。

自社に適したMA(マーケティングオートメーション)ツール導入が重要

世の中には、さまざまなMA(マーケティングオートメーション)ツールが存在しており、数万円/月程度から利用できるツールや数十万/月する高機能のツールまで多岐にわたります。

一般的な機能は前に述べた通りほとんど共通ですが、業種や会社の規模などによって、使いやすいツールは変わってきます。

そのため自社に適したMA(マーケティングオートメーション)ツールを選択することが最も重要です。

自社に合ったツールを導入しうまく活用すれば、マーケティング業務・営業業務の効率化を実現し、見込み顧客を成約に結び付けられる可能性も高くなります。積極的に導入を検討してみましょう。