昨今の「インテントセールス」の登場で、営業の効率が劇的に向上し活用が広がっています。そこで本記事では、インテントセールスの基本概要や背景を説明し、「インテントデータ」の活用方法についても解説します。さらに、企業がインテントセールスを導入するメリットや、おすすめのツールについて紹介します。
インテントデータを有効活用し、ニーズのある顧客へ効果的なアプローチを行うインテントセールスは、営業担当者のデータ活用スキルが最も重要です。この記事を参考に、インテントセールスを実践し、営業成果を最大限引き出すことを目指しましょう。
目次
新時代の営業手法「インテントセールス」
「インテントセールス」は、顧客のニーズに焦点を当てた新時代の営業手法です。企業が顧客との商談を効率的に成功させるためには、顧客から「今ちょうど探していました！」と言われるような「最適なタイミングでの適切なアプローチ」が求められます。
そのためインテントセールスでは、顧客の課題や関心を正確に把握するためのデータとして、「インテントデータ」を活用します。
インテントデータとは、Web上で行う検索や閲覧履歴などの行動データから、企業の関心やニーズを推定するデータです。
従来の一方的なターゲットリストへのアプローチやカンに頼った営業手法では、顧客の興味や期待に適切に応えられない場合があり、新規顧客獲得の効率が低かったため、インテントセールスの導入が重要視されBtoB領域で急速に注目を集めています。
本記事では、インテントセールスの基本概念や、インテントデータの活用方法について詳しく説明します。
インテントセールスとは？基本概要
インテントセールスとは、顧客のオンライン上の行動データを分析して、顧客のニーズや関心を的確に把握し、ターゲットに対して最適なアプローチを行う営業手法です。インテントデータを活用することで、顧客の購買意欲や関心の高い時期に商談を行うことが可能になり、営業の効果を最大限に引き出すことができます。
また、インテントセールスは、インテントデータを活用することで、顧客一人ひとりに合わせたパーソナライズされたアプローチ（ポップアップバナーやメール配信など）が実現でき、顧客満足度の向上やリピート購入率の向上にも効果を発揮します。これにより、企業の売上向上やビジネス拡大に貢献します。
インテントセールスが注目される背景
インテントセールスが注目される背景には、以下の要因が挙げられます。
- BtoBマーケティングの変化
BtoBマーケティングでは、これまでのターゲット一斉型のアプローチから、顧客個別のニーズや関心に応じたアプローチが求められるようになっています。インテントセールスは、この変化に対応するための最適な手法です。 - デジタル化の進展
デジタル化の進展により、顧客の行動データが大量に収集されるようになりました。これにより、インテントデータを活用した営業手法であるインテントセールスが注目を集めるようになりました。 - CRMシステムの普及
CRMシステムを活用することで、顧客の行動履歴や購買履歴を整理・分析することが容易になりました。これにより、インテントセールスが実践しやすくなり、注目度が高まっています。
インテントデータとその活用方法
インテントデータとは、顧客のWeb上での行動データをもとに、顧客のニーズや関心を特定するためのデータです。具体的には、顧客が検索したキーワードや閲覧したWebページ、ダウンロードした資料などが含まれます。
インテントデータを活用する方法の一例として、ターゲティング広告があります。顧客が自社サイトを訪れた際に、その顧客が以前に閲覧した関連商品やサービスを表示することで、顧客の興味を引き、商談のチャンスを増やすことができます。
また、インテントデータを活用して、顧客の検索履歴や閲覧ページから、顧客が直近で解決したい課題や関心事を特定し、そのニーズに応じた営業アプローチを行うことで、商談の成功率を向上させることができます。
インテントデータの活用は、営業成果の向上や顧客満足度の向上に役立ちますし、企業の成長や競争力を向上させるために重要な戦略となります。
インテントデータの種類・取得方法
インテントデータは企業が顧客のニーズや関心を把握し、効率的な営業やマーケティング活動を行うために重要な要素です。インテントデータには主に2つの種類があります。
- 内部インテントデータ
顧客が自社Webサイトを訪問した際の行動履歴や、ダウンロードした資料など。 - 外部インテントデータ（サードパーティデータ）
顧客が他社WebサイトやSNSでの行動履歴、関連キーワード検索履歴など。
取得方法には複数の手法が存在し、それぞれ異なるアプローチが必要です。
内部インテントデータの取得には、自社Webサイトのアクセス解析ツールやCRMシステムを活用することが一般的です。これにより、顧客の興味・関心度や購買意欲を把握しやすくなります。
外部インテントデータの取得には、インテントデータ提供会社やインテントターゲティング広告サービスを利用することが一般的です。これにより、他社サイトでの顧客行動や、ターゲット顧客が関心を持っているキーワードを特定することが可能になります。
顧客ニーズ分析に役立つインテントデータ
顧客ニーズ分析に役立つインテントデータは、顧客が抱える課題や関心事を正確に把握できる情報です。これにより、企業は顧客ニーズに合わせたアプローチやサービス提供が可能になります。以下に具体例を示します。
- 検索キーワードデータ
顧客が検索エンジンで入力したキーワードから、ニーズや関心事を特定できます。 - Web閲覧履歴データ
顧客が訪問したWebサイトやページを分析し、興味・関心度を把握できます。 - ソーシャルメディア活動データ
顧客がSNS上でのいいねやシェア、コメントなどの行動から、ニーズや関心事を特定できます。
これらのインテントデータを効果的に分析し、顧客の行動パターンやニーズを理解することで、営業やマーケティング戦略を最適化し、成果を向上させることができます。
効果的なインテントデータ活用のポイント
インテントデータの効果的な活用ポイントは、以下の3つです。
- ターゲットの絞り込み
顧客の行動や関心からターゲット顧客層を特定し、効率的な営業・マーケティング活動を行います。 - 提案内容の最適化
顧客のニーズや課題を正確に把握し、それに対応した提案を行い、商談成功率をアップします。 - タイミングの最適化
顧客の購買意欲が高まるタイミングを把握し、適切な時期にアプローチを行います。
インテントデータを活用し、営業戦略を最適化することで、効果的かつ効率的な成果を実現でるでしょう。
企業がインテントセールスを導入するメリット
インテントセールスは、企業の営業手法を効果的に変革し、ニーズの高い顧客にアプローチできるため、導入することで多くのメリットが生まれます。
具体的なメリットとしては、以下が挙げられます。
- 顧客理解とターゲティング
- 新規顧客獲得とセールス効率の向上
- 効果的なマーケティング活動の連携
顧客理解とターゲティング
インテントデータの活用により、顧客の関心や課題を把握し、適切なタイミングでアプローチが可能になるほか、顧客の行動データやWeb閲覧履歴を活用し、購買意欲の高いターゲットやキーマンを特定することも可能になります。
また、顧客が今どのようなニーズを抱えているのか、どのようなサービスを導入しようとしているのかなどを分析することで顧客理解にもつながります。
新規顧客獲得とセールス効率の向上
インテントセールスの導入により、営業活動の効率化が実現されます。具体的なメリットとしては、営業リソースの最適化や、ターゲット顧客へのアプローチが円滑になることが挙げられます。
また、インテントデータを活用することで、従来の手法では把握できなかった新規顧客のニーズや関心を発見し、商談のチャンスを広げることができます。
さらに、インテントセールスにより、競合他社がまだ取り組んでいない市場や、成長が見込まれる市場に早期に対応することが可能になります。これにより、リアルタイムで状況が変化する市場環境に適切に対応し、競争力を維持・向上させることができるのです。
セールスの成功事例ではデータ活用と最適化された営業戦略が重要であることがわかります。
インテントセールスを支援するツール・サービス
インテントセールスの手法を効率的に活用するためには、インテントデータを収集し分析するツールやサービスの活用が効果的です。現在、様々な会社がインテントセールス支援ツールやサービスを提供しています。
これらのツールやサービスは、顧客が関心を持つ情報や検索キーワードをデータとして収集し、営業チームが適切なタイミングでアプローチが出来るようサポートします。インテントセールス支援ツールの活用で、営業力を向上させることが期待できます。
注目のインテントセールス支援ツール3選
ここでは、インテントセールスを支援するツールを紹介します。これらは、Web検索履歴や閲覧ページから顧客のニーズや関心事を特定し、最適なターゲットに適切なタイミングでアプローチできるよう支援します。
ZoomInfo
ZoomInfoは1億社以上の企業データを保有するセールスインテリジェントプラットフォームです。GoogleやAmazonなどの大手企業でも導入されており、アメリカではインテントセールスの分野で最も利用されているプラットフォームです。
顧客情報の自動更新や見込み顧客の状況に応じたアラート通知などで営業活動を支援します。
LeadPool
LeadPoolは500万社以上の企業データを保有する顧客情報プラットフォームです。顧客リスト作成や顧客の詳細情報の調査などの効率化が期待できます。
また、見込み顧客の情報が閲覧データなどをもとに更新され、SNS上のつながりも可視化されるため、効果的なターゲティングが可能となります。
LinkedIn Sales Navigator
LinkedIn Sales Navigatorは、インテントデータを収集した後により効果的なターゲティングを行いアプローチする段階で活用できるツールです。
LinkedInに登録されているデータを活用し、自社がアプローチしたい企業やその企業の決済者にダイレクトでアプローチすることが可能となります。
インテントセールスを支援するツールやサービスの導入は自社のビジネスや課題に合わせて検討することが必要です。
まとめ：インテントセールスで営業力を最大限に引き出す
インテントセールスは、顧客のニーズを把握し、適切なタイミングでアプローチすることで営業力を最大限に引き出す手法です。
適切なツールやサービスの活用で、データ収集・分析を効果的に行うことができ、営業活動の効率化が期待できます。ぜひ、この記事を参考にインテントセールスを活用して営業活動の効率化や顧客の獲得につなげてください。
